Quiero que sepas que esto es una historia de fracaso, de mi fracaso en los primeros 2 intentos por serle útil a esta empresa. Verás que lo primero que hice funcionó, pero no impactó en su facturación como esperaba.

La parte buena es que me ha servido para descubrir sistemas de conseguir clientes online. Aunque no tenga estudios de marketing ni un master en publicidad. Si me hubiera rendido, seguiría haciendo webs normales, y seguiría pensando que «la gente compra cuando le da la gana» (te juro que eso me dijo hace poco un licenciado en Administración y Dirección de Empresas). Otros lo sabían antes que yo, otros han pasado por la universidad, y otros son más listos.

Yo se hacer lo que te cuento aquí:

«¿Por qué ese tío siempre tiene trabajo y nosotros no?«

Eso debió preguntarse Javi.

NOTA: Por suerte o por desgracia, tengo que mantener la privacidad del cliente y no puedo dar más datos. En este sector hay mucha competencia que no se respeta, por eso tendremos que tapar algunos números. “Javis” hay muchos, o tal vez ni se llama Javi. Pero estos datos y las capturas de pantalla son totalmente reales.

Sigue leyendo.

Pero él ahora ya sabe la respuesta, y tú la sabrás en unos minutos.

Voy a contarte el caso real de como Javi pasó de cero a 30, de 30 a 124, y de 124 a 415 presupuestos anuales.

De todos modos, lo importante no es cuántos presupuestos entregues. Lo importante es cuánto presupuestos se conviertan en clientes que te paguen.

La pregunta clave es: ¿Cuántos presupuestos necesito entregar para conseguir un buen cliente? ¿3? ¿5? ¿10? ¿Cuántos trabajos harías tú si te pidieran 415 presupuestos en los próximos 365 días?

Te dejo que hagas tus cálculos. Mientras yo te cuento cómo conseguir esos presupuestos:

Parte 1: «Que se mueva la cosa»

En realidad pasar de 0 presupuestos a 124 al año es fácil:

Sólo tienes que montar una web de cualquier forma, explicar qué haces, y poner unos pocos anuncios. Es algo más complicado de hacer, pero es fácil de contar en una línea.

Te voy a detallar un poco los pasos.

Lo primero es comprar un dominio del tipo reformasfulanito punto com.

Al mismo tiempo te haces con un hosting barato (aquí tienes mis 3 mejores recomendaciones y los motivos).Una vez tienes el hosting en marcha instala un wordpress con una plantilla sencilla, pon un texto explicando lo que haces, añade fotos de tu trabajo y tu teléfono.Con eso al menos estás online.

Ya lo tienes, no es ningún secreto.

No te llamará nadie, pero “tienes una web”, “estás digitalizado”, “eres moderno”, y “molas más que tu cuñado” que también hace reformas.

El problema es que nadie te llama.

Bueno, vamos a pasar de 0 a 30:

Opción «barata que sale cara»: Empezar con el SEO

Para salir del cero, haz algo de SEO. SEO significa en inglés “Optimizar la web para que salga primera en Google”.

Es decir, algo como…

Todo ese trabajo es para hacer que tu web aparezca en primer lugar del mapa cuando alguien busca “reformas en mi ciudad”. O por algún sitio en primera página.

Si vives en un sitio con mucha competencia, te llevará tiempo. El tiempo es dinero. Es decir: ¿Cuántos negocios vas a perder si tienes que esperar 4 meses a que tu web aparezca en las primeras posiciones?

Mucho.

Y ojo, porque antes que tú, aparecerán los que tengan anuncio de pago. (Esto lo veremos en seguida)

Una vez estés arriba, te llegará algún contacto y seguramente habrá valido la pena, pero de momento tendrás mucho tiempo para hacer otras cosas.

¿Y cuando lo consigas? Bravo, te escribe alguien de vez en cuando. Uno a la semana, con suerte. En temporada baja uno al mes.

Pero sigue sin ser suficiente.

-“Natan, ¿quieres ir a lo interesante por favor? Cuéntame esa parte donde mi teléfono suena a cada rato y yo recibo muchos emails para que vayamos a hacer un trabajo.

Voy.

Multiplicar x 3 (pero aún no es bastante)

Para meter el turbo aquí la solución está en usar Google Ads. Antes se llamaba “Google AdWords”, y son esos resultados que aparecen los primeros cuando buscas casi cualquier cosa.

Es lo más directo, es lo más rápido, es lo más fácil, es lo más caro.

Pero no te asustes por que sea caro. Lo importante es que sea rentable.

La grandísima ventaja de Google Ads es que la persona que llega a tu anuncio está buscándote para comprar. Solo tienes que hacer un poco de matemáticas.

¿Cuánto puede costar que una persona entre a tu web a través de los anuncios de Google? En este caso nos costaba (te pongo el caso real antes de optimizar los anuncios) 7€

Vale, ya tenemos a la persona en tu web. Bueno, pues lo normal en una web normal es que entre 1 y 5 de cada 100, nos llamen o nos escriban.

Necesitábamos invertir demasiados € para conseguir 5 presupuestos.

Estaba claro que pagar 100€ por hacer un presupuesto en este caso no era rentable.

El problema fue que estábamos con el SEO en la cabeza desde el principio. Y con los anuncios.

En vez de tener el foco en conseguir clientes, tenía el foco en salir de los primeros en Google.

Y entonces llegó la temida frase: “Es que estamos los primeros pero no vendemos”

Pues nos ponemos en modo bestia:

Opción 2: “Quiero 500 presupuestos al año, o más”

Y le dije:

-“Vale, no tienes bastante trabajo. A partir de ahora, ¿me das permiso para experimentar todo lo que yo quiera?

-“Sí”

Y esto fue lo que pasó:

En realidad han sido más, esta foto es únicamente de uno de los sistemas que teníamos funcionando. Más abajo tienes una captura de la hoja excel donde entran todos los contactos.

Lo de arriba significa que mediante ese sistema, entraron 387 personas que vieron su trabajo, leyeron un texto, miraron fotos o vídeos y decidieron por iniciativa propia dejar sus datos para que les llamaran y recibir un presupuesto. Teníamos otro, y en total han sido 415 contactos en un año natural.

NOTA: Esto no tiene nada que ver con webs tipo hab*****simo, ****manitas, y otras tantas donde te dan los datos tarde y la gente viene a que les de varios presupuestos para comparar. En esos sitios compites por precio, la persona no te conoce, y casi nunca eres el primero para hablar con la persona.

Con el sistema que montamos la persona viene por decisión propia a buscarte, y es mucho más fácil vender

Déjame aclararte que la cantidad de negocio que puedas hacer dependerá de lo bien que sepas vender.

Me explico:

Si ahora te llaman de vez en cuando y tienes algo de trabajo, ¿cuánto venderías si tuvieras a 500 personas haciendo cola para comprarte?

Eso solamente lo sabes tú.

Seguimos, ¿cómo lo hicimos?

Paso 1º Meter una herramienta de análisis

¿Cómo vas a mejorar una web si no sabes lo que está mal?

Lo que pasa normalmente es que la gente mira la web y luego no llama ni escribe. Y antes de tocar nada tienes que saber qué partes de la web están espantando al personal.

Es como si tienes una tienda en la Gran Vía de Madrid, entra mucha gente, pero en el segundo pasillo atas un doberman (vivo) que te asusta a los clientes. No vas a vender. Saldrán espantados.

Pues mira, esta herramienta la pusimos para buscar al doberman en la web. Alguna vez has visto un gráfico de este tipo?

Esto detecta qué cosas hace la persona cuando visita tu web. La zona roja es la parte por donde pasa mucha gente.

Y luego pasamos a parte…

Paso 2º: Hacer cambios en la web

La típica web con 3 ó 4 secciones ya no sirve de nada. En esa web te llama, con suerte, 1 de cada 100. Si vas a invertir 4.000€ en publicidad, quieres 400 clientes, no 30.

Eso al final es culpa de la web, y por eso cambiamos varias cosas.

¿Qué decidimos cambiar?

Las fotos compradas o robadas, tampoco funcionan. La gente ya ha usado internet mucho tiempo y ha aprendido a darse cuenta de cuándo una foto es “demasiado bonita para ser real”.

También el formulario de contacto. La típica lista de casillas para rellenar asusta. Y le metimos un formulario bonito, fácil de utilizar, y además con una herramienta de análisis estudiamos hasta qué pregunta se respondía para ir cambiando, quitando o poniendo preguntas.

Es como lo de buscar el perro en la tienda, pero dentro del formulario.Al final conseguimos que en vez de responder uno de cada 25, respondiera hasta el final uno de cada 4.

Solamente ese cambio multiplicó por 5 la efectividad de todo.

Pero no era bastante.

Entonces metimos más texto (pero bien pensado)

¿De qué te valen un montón de colorines y fotos compradas? Yo te lo digo. No sirven de nada. Es uno de los secretos mejor guardados del marketing este siglo.

El 99% de personas, expertos que no comprueban lo que hacen e ingenuos a quienes pregunten te dirá que “la gente no lee”. Por eso las webs tienen textos cortos. Por eso las webs no venden.

Nuestro secreto es que desde hace un tiempo aplicamos en nuestros trabajos técnicas cada vez mejores de escritura persuasiva. Y ya te digo que sí funciona.La gente no lee lo que no le interesa.

¿Tú estas leyendo aquí? Sí. Porque te interesa aprender cómo hacer que tu negocio tenga más clientes.

No es fácil. Pero si para conseguirlo tenemos que pasarnos horas entrevistando a clientes, llamar por teléfono a quien haga falta, y hacer estudios de mercado para encontrar qué debemos contar y cómo debemos contarlo… pues lo hacemos y punto.

Y luego pulsamos el botón de iniciar campaña.

Pero nunca arrancamos una campaña sin pensar.

Arrancar una campaña sin pensar es como darle un megáfono de los chinos a una niña de 7 años que se ha puesto nerviosa. La oirán pero no le harán caso, todo el mundo quiere que se calle.

En cambio la publicidad bien hecha hará pensar a tu futuro cliente que es tonto si no trabaja contigo.

Claro, con todo el análisis, las campañas funcionan 20 veces mejor. ¿Cómo lo hemos conseguido? Si analizamos 4 puntos clave, y mejoramos 5 veces la efectividad, 4 x 5 = 20.

Eso significa que conseguir un contacto nos cuesta unas 20 veces menos. Hemos pasado de un par de contactos a la semana, a 415 contactos anuales. Por cierto, no hemos llegado a los 600 potenciales clientes porque hemos tenido las campañas detenidas durante algunas semanas.

Los números finales:

En los últimos 365 antes de hacer esta foto han entrado 415 posibles clientes.

En este caso la inversión ha sido de unos 4.000€. Exactamente cada uno de esos potenciales clientes nos ha costado 9,98€ en inversión publicitaria.

Si puedes cerrar la venta con 1 de cada 10, este cliente ha estado comprando trabajo a 99,80€ por reforma.

Si pudieras comprar clientes a 99€ cada uno, ¿cuántos te pongo?

Los números finales dependen de un factor clave:

¿Eres capaz de vender?

¿Cuánta gente necesitas que te llame para cerrar una venta?

¿Tu servicio es bueno y los clientes quedan contentos? Sin eso, lo tienes mucho más complicado.

Pero si tu servicio es mínimamente competente, estoy deseando trabajar contigo y pulsar el botón de “arrancar campaña”

Solo dime,¿quieres más clientes?